自考《国际贸易实务》串讲（二）

  10，因为卸货费用引起变形的贸易术语有两个：CIFCFR.这四个变形是：

  从法律角度来说，买卖合同中，要订明商品名称，因为关系到买卖双方交接货物的权利和义务。任何一笔交易都必须要付出对价。从业务角度来说，要有具体名称，交易才能存在。不然就没有物质基础，所以商品名称它是交易的前提。商品名称不存在交易就不存在。

  商品的品质是指商品的内在质量与外观形态的结合。内在质量指的是商品的化学成份、物理性能、生物特征等等；商品的外观形态指的是商品的款式、结构、色泽、造型等等。

  （1）品质的好坏代表着一个国家科学文化水平。科学技术文化水平越发达的国家，商品的品质就越高。

  （2）质量的好坏影响到价格。一分钱一分货，商品的质量不好，价格就上不去。因为在国际市场上优质优价，劣质低价。

  （2）凡是进口商品，要结合我国的国情，还要结合用户的实际要。不一定更先进的、更高档的、价格更贵的就好，要适合国情，要能够配套才行。

  （3）凡进口商品，技术设备要验收，不经过检验，机器设备不能投产；用品、食品、药品，不经过检验，不能投放到市场，不可以使用，要对人民的健康负责。凡是交通工具要经过验收才能上路。

  （2）凭样品成交，还要凭产地名称来成交等等。凡商品不能用具体指标：数据、科学方法表示其品质的凭样品成交，凭样品成交，我们要考虑样品有那几种：一种叫做“参考样品”，一种叫做“标准样品”。

  标准样品——买卖双方成交货物品质的更后交货的依据，卖方交货要跟样品一样。

  对等样品——由买方提供，经卖方加工妨制之后，再经买方确认的样品叫对等样，又叫“回样”。

  ①卖方提供样品的时候必须有足够的代表性，确实能够代表整批货物的平均品质。就是说大路货，不要太高，也不要太低，太高了会给你以后交货造成困难，太低会对价格有影响，还影响成交。

  ②卖方在向国外客户寄送样品的时候，应该留一份货样，作为备用。（以备发生争议时使用。）

  ④凭买方来样成交时，买卖合同中必须定明“该商品在国际市场销售当中不存在侵犯第三方权益，如构成侵犯权利的行为，卖方概不负责，由买方承担。”

  ⑥要严格区分参考样品和标准样品，以免引发纠纷。如果不是标准样品，即不是成交的样品，事先应该写清楚参考样品的字样。

  凡是性能复杂的商品，能用具体的指标、数据、科学方法来表明商品品质的，都是属凭说明书表示商品品质的范畴。具体来说，又可大致分为下面几种：

  商标的确切的含义是制造商或者经销商，用以所生产或销售的商品所加的标记。商标可以用一个单字、图案、图片所构成。

  什么叫标签？标签是商品的一个说明，标签是对商品质量、效用、使用方法的一种说明，是包装的一部分，起到使用、宣传商品的作用。

  13，为什么在表示商品品质方法的时候，不能既用规格，又用样品来成交，尽量采用一种，以免带来麻烦或者损失。

  比如你既采用了规格，又给了样本的，你就必须在这两方面都得相符，否则你就会造成麻烦。所以采用表示本质方法的时候，只能采用一种为好。如果采用规格为准的，那么条款中就一定要标注明确“样品仅供参考”这样的字样。

  所谓品质公差是指允许卖方交货的品质可以高于或者低于合同规定的品质的幅度。

  15，什么是合同中的品质条款？商品吕质条款，是指在买卖货物的合同中，买卖双方对具体商品的品质、规格、等级、品牌、款式、颜色等等项目，进行约定的条款，这就叫品质条款。

  品质条款是买卖合同当中的重要条款之一，是买卖双方交接货物的重要依据，英国“买卖法”当中，把品质条款视为要件。如违反要件，买方有权撤销合同，还可以要求损失赔偿。品质条款也是商品检验、仲裁机构和法院解决纠纷的依据。

  商品的数量条款，也是买卖中的重要条款之一。数量的掌握不仅关系到外贸任务的完成，经营意图的贯彻，同时还是一种斗争的手段。有时候还有利于促进成交，有利于外贸政策的贯彻。数量一旦订了下来，卖方要按照合同数量的规定交货，买方要按合同规定付款。交货，不得多交，也不得少交。

  （1）对出口数量的掌握——出口数量的掌握上要考虑国外市场的需要，又要结合国内货源供应的情况，和国际市场行情报价的动态和国外客户的资信状况与经营能力来确定我们交成数量。

  （2）对进口数量的掌握——既要考虑国内的实际的需要，又要考虑我们的支付能力，还要结合市场变动情况来决定我们的成交数量。

  19，国际贸易中常用的度、量、衡制度有那些？ 有英制、美制、公制、国际制4种方式。

  20，计量单位有那些？ 计量单位，有重量、数量、长度、面积、体积、容积6种。（详细内容见辅导的介绍。）

  21，计量方法：包括毛重、净重、皮重、公量、现论重量、法定重量、约量等。这里特别要提示警醒我们的就是约量要格外的注意，在国际贸易当中，一般都不采用“约量”这一个数字，各个国家对“约”字的概念不一样，解释也不一样，根据500号文件规定，凡是合同当中有“约”字规定的，不论是数量或者金额，都有10％的增减幅度。

  溢短装条款——是指在数量条款的后面，附加说明溢短装的百分比，就是说卖方交货的数量可以多交，也可以少交多少，但是这个多交和少交的幅度不允许超出成交数量的百分之几作为界限。比如规定成交数量的5％作为界限，10％作为界限，这是要在合同当中定明的。

  溢短装有二种。一种是整个买卖合同当中的溢短装；一种是每条船装载量的溢短装。但是在国际贸易中，一般指的是买卖合同中的溢短装。

  溢短装的选择权问题，由谁来掌握，对谁有利。一般来说，溢短装的选择权掌握在出口方的手里，因为，一般都由出口方装船，所以由出口方掌握的比较多。但有时也有进口方，比如由进口方派船接货这样的一种情况之下，可以由进口方掌握。所以溢短装条款的选择权掌握在谁手里，对谁有利。

  包装是实现商品的使用价值和价值的重要手段。包装是商品生产者和消费的人之间的桥梁。在生产中它是更后一道重要工序。在流通领域，包装起到保护商品数量完整质量完好的作用。所以，国际贸易中的商品绝大部分都需要包装。包装是买卖双方必须在合同中做出明确的规定。因此，包装也是买卖合同当中的主要条款之一。

  （1）包装是商品的重要组成部分。没有包装，商品就不可能运输、装卸、储存出售。

  （2）包装与销售有密切的关系。包装好，销售就好，能吸引顾客，卖到好价钱。

  （3）包装不是浪费，是生产的必要开支。因包装已经打进成本里面去了，是由消费者来承担的。

  25，对商品包装的要求，这里面包括了对出口商品的要求和对进品商品的要求。

  （1）运送包装又叫做大包装、外包装。运送包装主要起着保护商品数量完整、质量完好的作用。运送包装又可大致分为两种：一种叫做单件运送包装；一种叫做集合运送包装。

  集合运送包装里包括：集装包、集装袋、托盘、集装箱等等，叫集合运输包装。集装箱一般有两种规格：一种规格有30公吨的；一种规格是20公吨的。

  20公吨的，英文代号叫TEU，叫做标准箱。集装箱里面提到的TEU就是20公吨的标准箱，国际上通用。

  （2）销售包装。（又叫小包装、内包装）。这个小包装既有保护商品的作用，又有美化商品、宣传商品、便于销售与使用的作用。

  所谓条纹码就是一组带有数学、黑白、粗细相间不等的平行条纹所组成的代码。利用条纹码扫描器，将数据输入到计算机里，就可以产生一份清单：简单记录销售地点、时间以及商品的名称、金额，起到商品的代号作用。所以，条纹码有人叫它是商品的身份证，它是商品的代号。

  国际标准化的组织，编制的国家和地区名称的代号，就是条纹的代码号，分配给我们的祖国的代码号是“690”。凡是带有“690”条纹码的商品就表示中国制造、中国出口的商品。

  所谓中性包装就是商品的包装上面，既无生产国别、地区、厂名，也无商标、牌号的包装。

  定牌中性就是包装上面仅有买方指定的商标牌号，没有生产国别，也没有厂商名称。

  中性包装的目的，主要是打破某些进口国家的关税和非关税壁垒，限制别的国家商品进口。（有时候也是为了适应某种交易的特殊需要——转口），为的就是冲破这些限制而采取的一种推销手段。通过中性包装来加强竞争和扩大出口。这是国际贸易当中一贯的做法，也是一种公开的秘密。

  什么是定牌生产呢？定牌生产就是卖方按照买方要求，在商品上标明买方指定的商标、牌号，这样的做法就叫做定牌生产。我们的祖国对定牌生产也有这种做法。

  （2）在商品包装上面，标明我们的祖国的商标牌号，同时再加上外商的名称和商品标记。

  （3）在商品的包装上面，采用买方指定的商标牌号，同时标上“中国制造”这样的字样。

  这六个当中更重要的有四个：第一个，收货人代号；第二个，件号标志；第三个，目的地（港）的名称和更后一个原产地名称。这四个特别重要。

  指示性标志是提醒人们（主要是搬运工人和管理的人员），在装卸、运输和保管过程中，必须要格外注意的标志。（详见辅导课内容）

  应列明作价的原则，订好作价的方法，采取了适当的贸易术语，选好计价的货币，必要时还要订立价格调整条款和保值条款。中有时还涉及到佣金、折扣等等其他问题。

  商品的作价原则就是在平等互利原则下，以国际市场行情报价为依据，按照国别政策，结合我们的购销意图来确定我们的价格。

  出口换汇成本，是指某一商品出口净收入，一个单位外汇所需要人民币成本就是出口换汇成本。

  出口盈亏率指的是这个商品的出口盈亏额与出口总成本的百分比，这就是盈亏率，它是衡量出口盈亏程度的一项重要指票。它的计算公式为：

  出口盈亏率＝［（出口销售人民币净收入－出口总成本）／出口总成本］×100％

  （1）如果已知FOB价，如外商要你改报CFR或者改报CIF价，该如何变呢？

  （1）计价货币——就是买卖合同中用来计算货价和结算货款的货币。可以是出口国家的货币，也可以是进口国家的货币，或两个都不用，采用第三国家的货币。但是这种货币一般都是可以自由兑换的国际通用的货币，通常出口多采用硬币，进口用软币较为有利。但在实际业务中要看详细情况，还要结合经营意图而定，不能千篇一律，一概而论。

  （2）保值条款——过去货币与黄金挂钩，以金本位保值，可是现在的货币与黄金已经脱钩了，一般是用硬币来保值。比如，原来硬币与软币的比值为1：2，后来软币贬值，2变为4，即原价的比值就为1：4，到付款的时候应按1：4来付款，这样的做法就叫保值条款。

  在国际贸易中，定价的方法多种多样，可根据合同当事人的意愿采取如下的作价办法。（固定价、非固定价）

  （1）固定价——就是买卖合同成立的时候，双方定下来的价格。固定价合同一旦成立，双方就要按照合同来交货，来付款。任何一方不能随便变动。

  （2）非固定价——一般市场变动频繁，价格前景捉摸不定难于确定成交价，双方为了不承担价格变革的风险而采用的非固定价。非固定价当中，又外括以下几种：

  （3）还有一种叫做滑动价格，（又叫价格调整条款）。这种价格，通常用于生产周期长的机器设备、大型商品（如飞机、轮船），双方为了尽最大可能避免价格变革的风险，采用的滑动价格。

  （1）佣金——佣金指在国际贸易当中，代理人或经纪人，为委托人服务而收取的报酬，或者是中间商、代理商在介绍交易成交后而取得的收入。

  佣金价的计算，一般以FOB价格为基础，一定不是以CIF价为基础，就是以纯成本价来计算，所以一般在买卖合同当中，必须订明“佣金按FOB价计算”的条款。

  佣金还有“明佣”和“暗佣”之分，“明佣”就是表示在价格条款之中的：“暗佣”是在合同当中不表示出来，或约定另行支付的。

  什么叫做折扣呢？折扣就是卖方给买方一定百分比的价格上的减让，通过折扣来招揽更多的生意。我们叫做回扣。

  一般合同中的价格条款，包括单价和总值两个基本内容。前面串讲贸易术语时已作过介绍：国际贸易中商品单价的组成部分是由：计量单位、单价金额、计价货币和贸易术语四个部分所组成的。

  因为海洋运输投资少，利用它的天然航道，四通八达，它的通货能力很大，运量大，运费低廉，因为有这些特点，海运在国际运输当中占了80％以上。

  什么叫做班轮运输，我们在贸易术语里讲过班轮条件。班轮，就是轮船公司的船舶按照固定的船期，固定航线，固定的港口往来行驶的，这样的船舶叫做班轮，这样的运输就叫班轮运输。